Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Membeli

Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Membeli

Philip Kotler, ( 1997, hal. 153 ) mengemukakan bahwa          faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, seperti yang disajikan pada gambar dibawah.

1.            Faktor Budaya

      Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku. Peran budaya,  sub – budaya dan kelas sosial pembeli sangatlah penting.

a.   Budaya

      Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

b.   Sub - Budaya

      Sub - budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

c.   Kelas Sosial

      Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Strata tersebut kadang – kadang berbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal. Beberapa pemasar memusatkan usaha mereka pada satu kelas sosial.

2.            Faktor Sosial

      Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor – faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status.

a.   Kelompok Acuan

      Kelompok Acuan adalah seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung                      ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.

      Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan pelanggan mereka. Namun, tingkat pengaruh kelompok acuan terhadap produk dan merk adalah berbeda – beda. Kelompok acuan mempunyai pengaruh kuat atas pilihan produk dan pilihan merk.

b.   Keluarga

      Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

c.   Peran dan Status

      Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran memiliki status. Orang – orang memilih produk yang mengkonsumsikan peran dan status mereka dalam masyarakat.

3.      Faktor Pribadi

      Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan kosep diri pembeli.

a.   Usia dan tahap siklus hidup

      Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Pemasar sering memilih kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Namun perlu ditambahkan bahwa rumah tangga yang menjadi sasaran tidak selalu berdasarkan konsep keluarga.

b.   Pekerjaan

      Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat di atas               rata – rata atas produk dan jasa mereka.

c.   Keadaan Ekonomi

      Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan ( tingkat, kestabilan, pola waktu ), tabungan dan aktiva                         ( persentase yang lancar atau likuid ), hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung.

      Pemasar barang – barang yang peka terhadap harga terus menerus memperhatikan trend penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Pemasar dapat mengambil langkah – langkah untuk merancang ulang, melakukan penempatan ulang, dan menetapkan kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan nilai pada pelanggan sasaran.

d.   Gaya hidup

      Orang – orang yang berasal dari sub – budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Pemasar mencari hubungan antara produk mereka dan gaya hidup kelompok. Dengan demikian pemasar dapat dengan lebih jelas mengarahkan merek pada gaya hidup achiever. Copywriteriklan kemudian dapat menggunakan                 kata – kata dan simbol yang menarik bagi achiever.  

e.   Kepribadian dan konsep diri

      Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri – ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan dan kemampuan beradaptasi.

      Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen, asalkan jenis kepribadian tersebut dapat diklasifikasikan dengan akurat dan asalkan terdapat korelasi yang kuat antara jenis kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merk.

4.      Faktor Psikologis

      Pilihan pembeli seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan pendirian.

a.   Motivasi

      Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Sebagian besar kebutuhan psikogenis tidak cukup kuat untuk memotivasi orang agar bertindak dengan segera. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga ia mencapai tingkat intensitas yang memadai.

      Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

      Adapun teori – teori motivasi manusia dengan membawa yang berbeda atas analisa konsumen dan strategi pemasaran, yaitu  :

●   Teori Motivasi Freud

      Freud mengansumsikan bahwa kekuatan psikologis riil yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari. Karena itu seseorang tidak dapat memahami motivasi dirinya secara menyeluruh.

●   Teori Motivasi Maslow

      Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh                          kebutuhan – kebutuhan tertentu pada waktu – waktu tertentu. Jawaban Maslow adalah karena kebutuhan manusia tersusun dalam hirarkhi, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak.

●   Teori Motivasi Herzberg

      Frederick Herzberg mengembangkan teori motivasi dua faktor yang membedakan dissatisfier         ( faktor – faktor yang menyebabkan ketidakpuasan ) dan satisfier ( faktor yang menyebabkan      kepuasan ).

      Ketidakberadaan dissatisfier tidaklah cukup, sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk memotivasi suatu pembelian.

b.   Persepsi

      Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasi dan menginterprestasi    masukan – masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

c.   Pengetahuan

      Teori pembelajaran mengajarkan pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas sebuah prodak dengan mengaitkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang memberikan motivasi dan memberikan penguatan positif.

d.   Keyakinan dan sikap

      Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal.

      Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.

      Didalam perusahaan sebaiknya menyesuaikan produknya dengan sikap yang telah ada dari pada berusaha mengubah sikap orang.

5.      Proses pembelian

      Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melewati bermacam – macam pengaruh yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis – jenis keputusan pembelian dan langkah – langkah dalam proses pembelian.

      Keputusan membeli merupakan fungsi dari seberapa harapan pembeli atas produk dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna  dari produk tersebut dibawah  harapan pelanggan, maka pelanggan akan merasa dikecewakan. Jika memenuhi harapan, pelanggan akan merasa puas. Perasaan – perasaan seperti ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk kembali dan membicarakan produk tersebut kepada orang lain secara menguntungkan atau merugikan sehingga perilaku sesudah pembelian dapat menentukan loyal atau tidaknya konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

Menurut Kotler ( 1999, hal. 246 ) ada lima macam peran dalam keputusan pembelian, yaitu :

1.            Pencetus ide  :  Seseorang yang pertama kali mengusulkan ide untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu.

2.            Pemberi pengaruh  :  Seseorang yang pandangan atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.

3.            Pengambil keputusan  :  Seseorang yang memutuskan setiap komponen dalam keputusan                     pembelian :  apakah membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli atau dimana membeli.

4.            Pembeli  :  Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.

5.            Pemakai  :  Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tersebut.